Trouver des prospects sur LinkedIn : comment passer de la recherche à la conversion

LinkedIn n’est plus simplement un carnet d’adresses digitales. En 2025, c’est devenu l’un des espaces les plus stratégiques pour prospecter en B2B. Avec plus d’1 milliard d’utilisateurs et 65 millions de décideurs actifs chaque mois (source), la plateforme concentre une grande partie des profils que ciblent aujourd’hui les équipes commerciales et croissance.

Le chiffre à retenir ? 89 % des marketers B2B s’appuient sur LinkedIn comme canal principal pour générer des leads qualifiés (Sprout Social, 2024). Autrement dit, c’est le bon endroit pour prospecter. Mais tout le monde n’en tire pas profit.

En réalité, plus de 70 % des utilisateurs échouent à transformer leurs actions de prospection en conversations réelles (Sopro, 2024). En cause : une stratégie floue, une surcharge de messages non traités, peu d'organisation, ou aucun outil efficace pour tenir le rythme sans basculer dans les messages impersonnels.

On le voit tous les jours : relancer à la main, répondre à la volée à des dizaines de messages, classer les leads qualifiés au milieu de commentaires vagues, c’est le genre de tâches qui accaparent… pour peu de résultats. Le pire : ça laisse passer des opportunités.

C’est dans ce contexte qu’ont émergé des approches plus souples, plus intelligentes — des outils capables d’automatiser sans perdre la dimension humaine. À l’image des Agents IA de Cli3nts, pensés spécifiquement pour absorber les volumes tout en gardant un ton authentique.

Alors, comment faire le tri entre le bon contact et le simple curieux, entre le message qui capte l’attention et celui qui finit ignoré ? On vous propose ici un cadre simple, concret et applicable : quoi dire, à qui, quand… et surtout comment. L’idée, c’est d’optimiser vos efforts sur LinkedIn pour générer de vrais leads — sans spam, sans usine à messages, et sans avoir à sacrifier vos soirées persos pour gérer votre messagerie.

🧱 1. Comprendre la logique de LinkedIn pour la prospection B2B

Pourquoi LinkedIn reste la référence des bases de données professionnelles

Quand on parle de développement commercial B2B, inutile de chercher bien loin : LinkedIn est incontournable. Avec près d’1 milliard de membres actifs et plus de 63 millions d’entreprises recensées à l’échelle mondiale, la plateforme s’impose comme un immense carrefour professionnel, où dirigeants, décideurs et profils à fort potentiel business se croisent en continu.

Ce qui la rend unique ? Sa capacité à affiner la recherche à un niveau rarement atteint : fonction précise, secteur d’activité, taille d’entreprise, localisation… tout y passe. En quelques minutes, vous créez un ciblage granulaire qui vous évite de tomber dans le piège d’une prospection massive, peu efficace et souvent contre-productive.

Les erreurs classiques — et pourtant encore trop fréquentes

Même avec les meilleures intentions, nombreux sont ceux qui prennent LinkedIn dans le mauvais sens. Premier écueil rencontré : cibler trop large. Lancer des messages standards à des centaines de profils, sans cohérence entre leur rôle et votre solution, revient à gaspiller du temps — et à user votre crédibilité.

Autre point souvent négligé : l’état du profil LinkedIn. Trop souvent, on voit passer des pages peu soignées, avec des bios floues, des visuels peu engageants et zéro preuve sociale. Résultat ? Peu importe la pertinence de l’offre, sans bonne première impression, il n’y a tout simplement pas de suite.

Les 3 piliers d’une prospection LinkedIn efficace

1. Un profil qui inspire confiance dès le premier regard

Votre page LinkedIn, c’est votre vitrine. Elle parle pour vous, même à 3h du matin. Prenez le temps de la soigner : photo pro, titre lisible, description claire, éléments de preuve (avis, expériences, contenu publié). Un profil crédible, c’est une prospection facilitée.

2. Un ciblage précis grâce aux bons filtres

La qualité d’une prospection repose sur la pertinence de la cible. Grâce aux outils comme Sales Navigator, vous pouvez affiner au maximum et ne vous adresser qu’aux bons interlocuteurs. Plus de prospection subie, que du contact qualifié. On y reviendra plus en détail.

3. Une approche orientée échange, pas pitch automatisé

Sur LinkedIn, la conversation l’emporte sur le discours commercial. L’objectif n’est pas de vendre en un message, mais d’ouvrir une discussion pertinente. Un like sur un post, une envie commune, une question ouverte : autant d’occasions de créer un vrai lien, plutôt qu’un énième message copié/collé.

🔍 2. Utiliser les filtres de recherche et Sales Navigator comme un pro

Recherche classique vs LinkedIn Sales Navigator : deux logiques différentes

Source : https://julien-breal.fr/utiliser-linkedin-sales-navigator/

La recherche standard sur LinkedIn peut faire le job au départ. Mais dès qu’on veut passer à l’échelle, l’outil montre vite ses limites. Pas de filtre précis sur l’ancienneté, pas de combinaison “taille d’entreprise + localisation” possible… Résultat : on scroll, encore et encore, sans vraiment cibler.

Avec LinkedIn Sales Navigator, on passe à une autre dimension. Plus de 20 options de filtres avancés — combinables entre eux — permettent un niveau de précision difficile à atteindre autrement : secteur exact, fourchette d’effectifs, localisation fine (jusqu’au code postal), mots-clés dans les intitulés de poste, niveau d’activité sur LinkedIn, durée dans leur fonction actuelle, stack technologique utilisée…

Un cas concret ? Si vous cherchez à cibler des fondateurs de startups SaaS basées en Europe de l’Ouest, ayant plus de 10 collaborateurs : quelques filtres bien placés, deux mots-clés, et vous voilà avec une liste de prospects qualifiée – bien plus rapidement que ce que 90 minutes de navigation manuelle pourraient offrir. Et le tout s’actualise automatiquement.

Activer les bons filtres sans tomber dans les pièges classiques

La vraie différence ne vient pas du fait d’utiliser des filtres. Elle vient de la manière de les combiner avec intelligence. Chaque zone géographique correspond à des codes, une culture business, une façon différente de prendre contact. Vous ne parlerez pas à un CEO néerlandais comme à un fondateur français. Ton, tempo, vocabulaire : tout change.

Même logique côté secteurs. Taper “santé” pour trouver les bons profils dans la healthtech ? Mauvais réflexe. Vous éliminez d’office les medtechs, e-santé et autres biotech. Pensez comme votre cible. Recherchez ce qu’elle écrit, pas ce que vous imaginez.

Autre levier redoutable : filtrer par relations de niveau 2. D’après les données LinkedIn de 2024, plus de 80 % des relations B2B concrètes proviennent d’une connexion indirecte. Rien d’illogique : on a tendance à répondre à ceux qui gravitent dans notre réseau proche. En ciblant ces profils, vous améliorez non seulement vos taux de réponse, mais vous crédibilisez aussi votre démarche — ce qui est rarement un luxe en prospection.

Structurer une liste de prospects qui sert vraiment

Trouver les bons profils, c’est une première étape. Les exploiter avec méthode, c’en est une autre. Une liste non qualifiée revient à un tableau Excel sans colonnes : difficilement exploitable.

Grâce à Sales Navigator, on peut sauvegarder des segments, ajouter des tags selon l’engagement, le rôle estimé dans la décision ou la fraîcheur du profil. Ce qui change tout, c’est l’automatisation progressive. Exemple : vous suivez les personnes qui interagissent avec des hashtags comme #growth, #scaleup ou #startup ? Mettez-les dans une liste dynamique. Le système intègre les nouveaux contacts correspondants sans intervention manuelle.

Une petite astuce au passage : activez le filtre “publications dans les 30 derniers jours”. Vous saurez instantanément qui est actif — donc potentiellement réactif à une prise de contact. Autre repère à exploiter : si une personne engage souvent avec les publications de sa propre page entreprise, c’est une excellente accroche à utiliser pour une approche contextualisée.

Avoir un bon outil, c’est bien. En tirer le meilleur, c’est autre chose. Ce qui fait la différence, c’est la capacité à structurer sa recherche, capter les signaux utiles, et orchestrer des actions pertinentes. C’est exactement ce que permet un usage stratégique de Sales Navigator — à condition d’aller au-delà de la surface.

💬 3. De la recherche à la conversation : transformer le contact en client

Optimisez votre profil avant toute approche

Avant même de parler prospection, posez-vous cette simple question : “Si je recevais une demande de connexion de ma propre part, est-ce que je cliquerais sur ‘Accepter’ ?”. C’est un bon premier test. D’après LinkedIn (2024), un profil bien travaillé génère en moyenne 2,4 fois plus de réponses aux messages entrants.

Les éléments clés à soigner : une photo professionnelle, une bannière visuelle qui donne immédiatement le contexte de votre activité, et une tagline précise. L’objectif : permettre à la personne en face de capter votre proposition de valeur en trois secondes maximum. Par exemple : “J’aide les recruteurs tech à pourvoir leurs postes plus vite grâce à l’automatisation des messages.”

En parallèle, votre section “À propos” doit se concentrer sur les enjeux de vos clients. Évitez le discours auto-centré. Mettez-vous dans leurs chaussures, décrivez leurs défis quotidiens, et ce que vous apportez concrètement.

Gardez en tête que LinkedIn n’est pas votre CV en ligne, mais une vitrine active. Votre profil doit parler pour vous, même quand vous n’êtes pas connecté.

Envoyer une demande de connexion efficace

Sur LinkedIn, les messages sans contexte ont de plus en plus de mal à passer. Près de 6 utilisateurs sur 10 refusent une invitation s’ils ne reconnaissent ni l’auteur ni l’intention (source : LinkedIn US, 2023). Les messages génériques du style “Bonjour, je souhaite rejoindre votre réseau” sont vidés de leur impact depuis longtemps.

Ajoutez du relief. Mentionnez un contenu qu’il ou elle a partagé, une entreprise commune, ou une thématique que vous avez en commun. En bref : prouvez que vous avez pris le temps de cibler votre approche. Même une ligne discrète, bien choisie, peut faire toute la différence.

Un point crucial : ne lancez pas une offre dès le premier message.

D’après SalesLoft (2024), seulement 14 % des messages contenant une proposition commerciale dès le départ obtiennent une réponse. Vous voulez créer du lien, pas déclencher un réflexe de fermeture.

Engagez la conversation naturellement

Connexion acceptée ? Très bien. Vous avez une fenêtre. Elle ne restera pas ouverte longtemps. L’erreur fréquente : foncer bille en tête avec un discours commercial. Mieux vaut prendre le temps d’atterrir en douceur.

Commencez par interagir avec quelques publications récentes. Un like si c’est pertinent, idéalement un commentaire qui apporte un regard ou une expérience. L’idée : vous positionner dans son environnement, sans brusquer les règles du jeu.

Puis, initiez la conversation en message privé. Pas avec une présentation ni un pitch, mais avec une question ouverte liée à ses responsabilités. Exemple, si vous vous adressez à une audience marketing SaaS : “Je vois que vous êtes très orienté MRR. En ce moment, vous privilégiez l’inbound ou plutôt les actions outbound ?”

Cette première phase crée de l’authenticité et prépare un échange à valeur ajoutée. Pas juste un ajout dans un CRM.

Voici un exemple de séquence simple, qui fonctionne bien pour une prospection à la fois ciblée et fluide :

• Étape 1 : commentaire pertinent sous une publication

• Étape 2 : message léger pour souligner un centre d’intérêt partagé

• Étape 3 : question ouverte autour d’un point métier identifié

• Étape 4 : si bonne réception, proposez un échange – tranquillement

Dans le B2B, la qualité de l’écoute prime toujours sur la quantité de messages envoyés. Appuyez-vous sur des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour affiner vos recherches et personnaliser vos approches par fonction, secteur ou entreprise cible. Moins de volume, plus de conversation utile.

⚙️ 4. Automatiser et scaler votre prospection avec des outils intelligents

Pourquoi automatiser votre prospection LinkedIn dès maintenant

Un commercial B2B consacre en moyenne 9,2 heures par semaine à identifier ses clients potentiels manuellement sur LinkedIn (source : HubSpot B2B Report 2024). Ce chiffre interpelle… surtout quand on comprend que bon nombre de ces tâches pourraient être déléguées à une IA, avec méthode et discernement.

Il ne s’agit pas de remplacer l’humain par un automate impersonnel, ni d'inonder les boîtes de réception avec des messages standardisés. L’ambition, c’est plutôt de délester les étapes répétitives, pour recentrer les efforts là où la valeur se crée vraiment : dans l’échange et l’interaction ciblée.

Concrètement, voici ce qui peut être automatisé sans sacrifier la pertinence : la recherche de prospects, l’application de filtres avancés, la production de messages personnalisés à la volée, ou encore la constitution de listes ultra-ciblées selon votre secteur et votre périmètre géographique. Résultat : plus de temps pour prospecter avec finesse. Moins de place pour l’improvisation.

Les outils incontournables pour scaler votre activité en 2025

Si vous souhaitez sérieusement passer à l’échelle sur LinkedIn, voici une stack d’outils qui ont largement fait leurs preuves :

• Cli3nts – Pensé pour LinkedIn dès la conception, il combine IA et relecture humaine. L’automatisation reste fluide, mais jamais déconnectée.

• Phantombuster – Idéal pour extraire des données LinkedIn à large volume, notamment dans une démarche de recherche enrichie.

• Waalaxy – Permet de piloter des suites de messages LinkedIn et emails, sur plusieurs canaux, avec un paramétrage accessible.

• Lemlist – Outil complémentaire pour orchestrer des suivis email à forte personnalisation, en relai des premiers points de contact.

• Clay – Sert à enrichir les profils LinkedIn avec des données tierces (email, stack tech, etc.), pour aller au-delà de la simple fiche contact.

  
  

En combinant intelligemment ces outils, vous passez d’une présence LinkedIn passive à une approche pilotée et proactive, capable d’identifier les bons interlocuteurs et de déclencher des échanges au bon moment, sans approche agressive.

Mix IA + Humain : la formule qui cartonne

Automatiser n’importe comment, c’est le meilleur moyen de passer pour un robot. Et aujourd’hui, c’est rédhibitoire. Pour être efficace, une séquence automatisée doit être relue, adaptée, affinée. C’est dans ce travail de finition humaine que la différence se fait.

Voici une méthode qui fonctionne, étape par étape :

Étape 1 : Analyse automatisée du profil Linkedin (poste, secteur, interactions, contenu publié).

Étape 2 : Génération d’un premier message suggéré à partir de cette lecture.

Étape 3 : Intervention humaine pour reformuler, recentrer, et éviter la répétition.

Étape 4 : Envoi avec une demande de connexion personnalisée, pleinement contextualisée.

En appliquant ce principe hybride, les campagnes constatent en moyenne une hausse de +47 % de taux de réponse par rapport aux séquences 100 % automatisées (source : LinkedIn Outreach 2024). Mais surtout, vous enclenchez des échanges authentiques – là où beaucoup se contentent d’un simple push.

Que vous débutiez votre recherche de leads sur LinkedIn, ou que vous exploitiez à plein outil comme Sales Navigator, intégrer une part humaine dans l’automatisation n’est plus un luxe. C’est devenu une nécessité pour grandir sans diluer l’impact de vos messages.

❓ 5. FAQs : tout savoir pour trouver des prospects sur LinkedIn

Comment trouver des prospects gratuitement sur LinkedIn ?

Oui, LinkedIn permet de prospecter sans sortir la carte bleue. Mais pour que ça fonctionne, il faut exploiter à 100 % ce que la version gratuite a à offrir. Commencez par revoir votre profil : titre accrocheur, photo pro, bannière soignée, et surtout une section “À propos” tournée vers ce que vous pouvez apporter.

Ensuite ? Lancez vos recherches avec les filtres standards : poste, entreprise, localisation, ou encore les connexions en commun. En creusant un peu, les requêtes booléennes (type "CEO" AND "SaaS" AND "Paris") vous aident à affiner encore plus. Résultat : une liste de prospects ultra ciblée. À partir de là, il ne reste plus qu'à personnaliser chaque demande de connexion pour maximiser vos chances. Le tout, sans dépenser un centime.

Quelle est la différence entre LinkedIn Premium et Sales Navigator ?

Premium offre quelques options intéressantes : voir qui a visité votre profil, envoi d’InMails limités… C’est un bon début. Mais dès que la prospection devient un vrai sujet business, on passe vite à Sales Navigator.

Pourquoi ? Principalement grâce à ses filtres avancés : plus de 40 critères pour affiner vos recherches, en plus d’un moteur de recommandation intelligent qui suggère de nouveaux leads en fonction de vos interactions. Fonction, secteur, localisation, niveau de responsabilité… tout est personnalisable. Idéal si vous travaillez sur des volumes sérieux. Et niveau ROI, la différence se voit très vite.

Comment cibler par secteur d’activité ou par zone géographique ?

Le ciblage passe par les filtres, et tout commence avec la version gratuite : vous pouvez filtrer par ville, région ou pays — pratique si vous travaillez en local. Mais pour aller plus loin, Sales Navigator permet de croiser zone géographique ET secteur d’activité, via les codes NAICS ou SIC utilisés par les boîtes.

Le ciblage géo, ce n’est pas qu’un filtre de confort. C’est un levier stratégique : certaines régions réagissent différemment selon les messages. En B2B, ça fait la différence. Exemple concret : tester une approche en Île-de-France puis dans le Grand Est permet d’affiner son copywriting en fonction des retours.

Faut-il envoyer un message avec la demande de connexion ?

Absolument. Et pourtant, seul 1 utilisateur sur 5 le fait (source : LinkedIn). C’est dommage, car un message personnalisé peut augmenter vos chances d’acceptation de +48 %. Une phrase bien tournée change tout.

Appuyez-vous sur un point commun, mentionnez pourquoi vous souhaitez entrer en contact, ou posez une question ouverte. Et surtout : pas de pitch commercial. On est dans une phase d’amorçage. Créez d’abord l’échange, montrez de l’intérêt sincère, et laissez le dialogue s’installer naturellement.

Comment suivre l’efficacité de sa prospection LinkedIn ?

Difficile d’améliorer ce qu’on ne mesure pas. Pour évaluer vos efforts sur LinkedIn, quelques KPIs sont à suivre de près :

• Le taux d’acceptation de vos demandes de connexion

• Le taux de réponse à vos premiers messages

• Le taux de conversion en rendez-vous

Pour tout suivre facilement, un simple tableau de bord suffit — sur Notion, Google Sheets ou tout outil de gestion déjà en place. Si vous bossez avec un CRM ou des solutions de messaging automatisées (comme celles de Cli3nts), les données remontent automatiquement. Vous gardez une vue d’ensemble et pouvez ajuster en temps réel.

Peut-on automatiser sans risquer le blocage du compte ?

Oui, mais pas avec n’importe quel outil, et surtout pas avec ceux qui imitent mal l’usage humain. LinkedIn traque les comportements suspects : automatisations trop mécaniques, envois de masse, plugins mal dissimulés… les comptes à risque ne font pas long feu.

La bonne approche, c’est l’automatisation respectueuse du rythme de la plateforme. Il existe des outils capables de simuler un comportement humain — avec variation dans les messages, pauses naturelles, réaction au non-engagement. En combinant ça à une campagne LinkedIn Ads bien ciblée, vous obtenez une présence multicanal, maîtrisée et efficace.

A Retenir : LinkedIn, un levier puissant — à condition de s’en servir intelligemment

Prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas

Aujourd’hui, prospecter sur LinkedIn ne se résume plus à faire défiler des résultats via une recherche par intitulé de poste. L’environnement a changé : l’algorithme évolue, la concurrence s’intensifie et les outils d’automatisation se sont multipliés. Résultat : la prospection demande méthode et finesse.

Les utilisateurs qui tirent leur épingle du jeu s’appuient sur trois piliers : un ciblage fin, grâce à des filtres maîtrisés ; un profil optimisé, pensé pour capter l'attention ; et surtout, une approche conversationnelle qui s’inscrit dans les codes du réseau — pas dans ceux du démarchage classique.

Le vrai frein ? Manque de temps, manque de structure

Ce n’est pas tant un problème de savoir-faire. La plupart savent utiliser les outils de recherche, identifier un persona ou rédiger un message. Le problème, c’est la charge que ça représente. Collecter, filtrer, relancer manuellement : c’est chronophage. Et à force, la régularité flanche, la personnalisation aussi.

Résultat : une bonne partie des données collectées reste inutilisée, ou mal exploitée. Pourtant, des solutions comme Sales Navigator permettent une segmentation fine. Encore faut-il s’en servir avec logique : croiser les secteurs d’activité, affiner par géographie, structure, signaux d’activité… C’est là que le tri fait la différence.

Automatiser sans perdre le lien humain, c’est faisable

C’est précisément ce que permet de faire Cli3nts. L’outil ne se contente pas d’envoyer des messages en masse. Il capte les bons signaux — contenus partagés, hashtags, interactions récentes — pour générer des messages automatiques mais contextualisés, qui s’ancrent dans la réalité du profil ciblé.

Autrement dit, vous gagnez en volume sans sacrifier la pertinence. Vous industrialisez votre prospection B2B tout en maintenant la qualité des interactions. Et surtout, vous libérez un temps précieux pour vous concentrer sur ce qui crée la valeur : les échanges réels.

Avec Cli3nts, faites de LinkedIn un canal de croissance efficace, structuré et résolument humain.